关键客户关系管理与深度营销（深圳，5月14-15日）

关键词：关键客户关系管理

关键客户关系管理与深度营销（深圳，5月14-15日）
【举办单位】北京曼顿培训网 *mdpxb*   
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】深圳，2022年5月14-15日；深圳，2022年9月24-25日
【培训地点】深圳
【培训对象】总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英

【课程背景】
一场新冠疫情全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应抓住行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，找到新的机会点与增长点。
在客户关系级别中，通常我们将它分成四个等级，那么我们处于哪个等级呢？我们有没有采用科学合理方式的对客户进行细分，把不同价值的客户纳入对应的管理策略呢？对重要价值的客户，我们能否再晋级，更进一步深度营销呢？
如何掌握客户的心理想法，用客户喜欢的语言方式去沟通，以顾问式服务解决客户难题，为客户创造价值，同时做好客户关系管理呢？
当今不少企业家则认为：未来的营销战争是数字化营销，即一切数据业务化，一切业务数据化。怎样让抽象的概念落地生根？怎样建设“大中台”，收集有效数据，进行市场分析，提前做好业务设计与市场布局呢？
上述问题将在和您的深度碰撞和探讨中找到答案。
本课程结合老师18年的实战经历，以“讲授-演练-点评-方案输出”为主线。课程内容通俗易懂，全部还原工作场景，通过实战性演练，输出一套工具和方法，即学即用。

【课程收获】
■根据二八原则，细分客户，做好不同价值客户的对应策略；
■提升客户关系级别，预知需求，快人一步，进行深度营销；
■还原工作场景，输出一套切实可行的工具和方法；
■做好客户关系管理，让客户从信任走向依赖。

【授课方式】
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

【课程大纲】
第一讲：同频共振-选对场，换一种思维服务客户
1、我是企业的形象代言人
1）自身形象
2）肢体动作
3）言谈举止
互检：形象测评表
2、做一个让人舒服的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
3、找到自己的优势
1）外向型销售人员优势
2）内向型销售人员优势
3）整合性销售人员的优势
4、坚定信念，相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信产品
4）相信客户

第二讲：商务沟通-把话说到客户心理去
1、给的艺术
1）给名-塑造感觉
2）给利-享受实惠
3）给法-解决问题
2、问的技巧
1）封闭式提问
2）开放式提问
3）选择式提问
沟通训练：如何通过问话转变客户的观念？
4）问话的6种问法
■问开始-建立关系，破冰
■问兴趣-同频共振，话题
■问需求-深度挖掘，方案
■问痛苦-扩大问题，解药
■问快乐-畅想未来，蓝图
■问成交-达成合作，倍爽
3、聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4）建立信赖
实战训练：如果你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备说什么？       
4、客户拜访—关系营销的起点
1)察颜观色（眼神1.0-5.0）
2)一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）
工具：输出话术模板
3)营销就是亏欠（吃苹果的故事）
案例1：让客户亏欠：一次不愉快的拜访反而卖出两台挖掘机
4)想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）
案例2：与客户同频：深夜一通电话，达成长期合作协议

第三讲：客户分析-精准把握客户需求
1、深刻剖析人性的底层购买逻辑：
1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦
2）购买认知：客户只买自己认为的事实
3）需求刺激：最难的是客户观念转变
案例：从“*追小偷”的故事中剖析人性
2、客户永恒不变6大的问题
1）你是谁？
2）你要跟我谈什么？
3）你的产品对我有什么好处？
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在买？
视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由
3、区分客户-从混沌走向清晰
1）空白型客户
2）模糊型客户
3）清晰型客户
判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断
4、需求挖掘—SPIN模型训练
请列举成交前常向客户提问的5个问题？
1）背景问题（S）
2）难点问题（P）
3）暗示问题（I）
4）需求-效