刚柔并济-销售回款全攻略（深圳，11月26日）

关键词：销售回款

刚柔并济-销售回款全攻略（深圳，11月26日）
【举办单位】北京曼顿培训网 *mdpxb*   
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年11月26日
【培训地点】深圳
【培训对象】总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英

【课程背景】
全球经济形势越来越严峻，中美贸易战愈演愈烈，加上新冠疫情的持续影响，中国经济也是愁云惨淡，首当其冲的正是各类企业。
原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个产业链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，但活得都不容易的。
但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场之外，资金如何快速回笼，货款如何及时结算，成了企业生存的首要任务。
本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历（老师在近十年间，充分应用国学智慧，运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法，成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿），从“源点控制-情报收集-回款谈判-追款演练”为主线，全方位、立体式剖析销售回款全攻略，真实案例再现，全程实战演练。

【授课方式】
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练；

【课程收获】
■从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；
■做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；
■在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判要点，掌握主动权；
■还原追款的各种场景，情景演练，抓住各个关键节点，张驰有度。

【课程大纲】
第一讲：欠款的战略控制点在哪里？
【策略分析】中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框框看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。
1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度
1）综合成本最低法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？
   1）产品升级，解决客户的痛点
   2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖
   3）赋能新业务，进行战略转型
■案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1）对客户付款进行登记，统计准时率数据
2）现有客户分类，进行风险分析
■工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3）进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策
4）每周例会上公布客户信用级别，提高警惕
4、建立预警机制，全面加强欠款控制
1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）
3）设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速
■案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。
第二讲：情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息，分析欠款的原因，抓到痛点，做足文章，制定策略，对客户形成压力，争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么？
4)关键人物最害怕什么？
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2)