关键词：四步法销售谈判

四步法销售谈判搞定客户公开课培训（深圳，5月23-24日）

【课程背景】
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快，市场竞争的日趋激烈，我们将面临更多
的机遇和挑战。因此掌握高超的销售谈判的技巧，能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合
作协议，对于当今的销售负责人是非常重要的。然而，在实际工作中我们往往困惑于——
■都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
■对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
■对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。本课程通
过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，帮助学员掌握专
业的销售谈判技巧，四步搞定客户提升业绩！

【课程收益】
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码；
2、掌握谈判的四个专业步骤；
3、掌握专业的销售谈判技巧；
4、四步搞定客户提升业绩。

【课程特色】
1、 采用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课，课堂氛围活跃;
2、 针对学员工作中遇到的实际问题，现场给出切实可行的解决方案；
3、 采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术
和技巧。

【课程大纲】
一、分析策略、寻找筹码
1、 体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运
用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的
意义
2、 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹
码；
3、 案例引导：甲乙双方的 7 种筹码
4、 案例剖析：逆势反转
5、 销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自
我价值优势?
6、 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团
队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1、 正确理解销售谈判的双赢思维
2、 谈判的三个控制要素
3、 设计谈判路径
4、 准备替代方案 BATNA
5、 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈
判
6、 标准谈判准备流程
7、 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调
1、 PPP 谈判开场陈述模式
2、 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，
适当建立紧张氛围
3、 谈判两个立基点
4、 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真
实利益”
5、 练习区分甲乙双方的三种利益
? 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患
四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望
1、 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
2、 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先
声夺人
3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你
的理由
5、 推测虚实、投石问路的四大招
6、 提案引导的阶段目的
7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做
演练
五、谈判步骤三：讨价还价、最大争利
1、 讨价还价谈判的技巧
2、 讨价还价三原则
3、 让步的策略和方法
4、 讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯
的几个错误
5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、 讨价还价目的
7、 案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续
集)
8、 真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例
进行小组代表谈判 PK 挑战)
六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢
1、 拓宽策略与逐项策略
2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、 案例练习：达成共识的方法
5、 确认协议的关键点
6、 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉
双赢”
? Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

【讲师介绍】
吕春兰老师,曼顿培训网(***mdpxb***)资深讲师。
实战经验
22 年销售管理经验、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理，
其丰富的实战经验可直