关键词：大客户销售技巧

大客户销售技巧与项目运作实务培训（上海，10月21-22日）

【培训日期】
上海，2020年7月25-26日；深圳，2020年8月12-13日
深圳，2020年9月21-22日；上海，2020年10月21-22日
深圳，2020年12月4-5日
【培训地点】上海、深圳
【培训对象】基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程

【课程目的】
我们将在以下几方面得以提高
1、学会掌控项目的能力，提升成功率
2、学会切入项目并且黏住项目
3、学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向
4、分析，判断，并制定策略
5、学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具
6、学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标
7、项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态
8、学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
9、学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

【课程大纲】
第一部分 项目运作---事关成败
项目运作可大大提高成功率
本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二、一个2500万项目的失败案例
即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三、从案例中研究问题
高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

第二部分   客户选择标准和态度
目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。
一、客户的购买行为原理
选择标准概念和特点
态度到意向
案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二、探知内心深处的选择标准
如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
创造标准
三、态度满意
什么是满意？满意态度是如何形成的？
满意态度为什么要确认，如何确认？
案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四、了解兴趣点，切入项目
兴趣点切入
黏住客户，构建持续性的关系
了解兴趣点的常见方法
权衡性问题的调研常见四种方法
案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

第三部分  意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用
掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。
是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。
一、项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二、意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三、意向形成机制----决策地图DMI
从态度到意向形成，客户选择的科学
DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
BATT案例
四、问题和案例：利用工具分析项目
案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间
案例：找不对人做不对事。结果受到挫折
案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。