关键词：销售渠道

销售渠道建设与管理公开课培训（上海，6月4-5日）

【课程收益】
■了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异
■公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
■销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式
■面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？
■如何有效开发与管理经销商

【课程目标】
■许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”
通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”

【课程大纲】
第一模块：渠道建设与管理中的常见问题
■市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
■经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
■经销商总是抱怨支持少，利润低；
■经销商对于新政策/产品缺乏热情；
■对不同地区的政策能否有区别？
■直销公司与经销渠道冲突？
■经销商对于年度任务缺乏信心；
■经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二模块：渠道设计的原则与要素
■外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
■内部的优势与劣势：我们机会与对策
■渠道管理的四项原则：
■渠道销售 = 经销商？
■讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三模块：渠道的选择
■讨论：经销商 = 代理商吗？
■我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
■厂家对经销商的期望
■理想的经销商应该是
■选择经销商的标准是
■渠道建设中的几种思考
■销售商、代理商数量越多越好？
■自建渠道网络比中间商好？
■网络覆盖越大越密越好？
■一定要选实力强的经销商？
■合作只是暂时的？
■渠道政策是越优惠越好？
■我们的结论是
■经销商愿意经销的产品：
■经销商对厂家的期望：
■厂家应尽的义务
■厂家可以提供的帮助
■厂家额外提供的服务
■对方的需求，正是你对其管理的切入点
第四模块：企业发展初期的渠道管理
■企业发展的主要目标
■企业发展的主要目标：生存 + 发展
■企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
■企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
■渠道管理所面临的主要困难
■与谁合作
■应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
■经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
■与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
■哪里寻找
■自己培养：说服已有的经销商
■自己开发：在当地重新培养
■策反对手的合作方：怎样的对手？
■如何管理
■业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
■客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
■今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
■渠道管理应避免的错误
■贪！---求大，求多，求快
■懒！---只看业绩，满足现状
■变！---灵活应变，创新互惠！
■坚持不变，持之以恒！
■案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理
■企业发展的主要目标
■企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
■企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
■企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
■渠道管理所面临的主要困难
■不合适的合作方
■有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
■有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
■有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还