大客户开发与维护（杭州，6月5-6日）

关键词：大客户开发

大客户开发与维护（杭州，6月5-6日）
【举办单位】北京曼顿培训网 ***mdpxb***   中国培训资讯网 ***e71edu***
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年6月5-6日
【培训地点】杭州
【培训对象】营销副总、总监

【课程背景】
在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。
本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
     
【课程收益】
1.确立以客户为中心的营销思维
2.完成团队《销售人员业务手册》
3.塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化

【课程大纲】
一、理解大客户经理定位及营销本质
1.理解客户经理新定位
1)大客户竞争的核心是什么？
2)大客户与一般客户的区别是什么？
3)客户经理新定位是什么？
4)销售的本质及核心是什么？
2.大客户营销中的对内营销
1)提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2)怎么样提升自己的态度、知识、技能？
3)如何与领导沟通？
4)如何建立自己的影响力？
3.大客户营销中的对外营销
1)营销中一定要思考的三个角色是什么？
2)怎样在竞争建立自己的优势？
3)大客户营销战略与服务战略分析
4)SWOT分析法

二、客户数据细分与维护
1.锁定目标客户
1)目标客户的细分及量化方式
2)目标客户的资料来源及分析
3)目标客户深度挖掘的方法技巧
2.目标客户的管理及维护
1)如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
2)如何划分重点客户？
3)客户分组与服务目标管理

三、销售人员电话沟通的技巧
1.理解客户三的思维
1)客户关系的基础；
2)客户关系发展的四种类型；
3)三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
2.专业服务人员的必备条件
1)客服及销售人员职业化训练
2)如何找到我们要找的人并进行约进？
3.客服人员电话沟通的技巧
1)接听电话的流程
2)接听电话的三大无趣
3)用5W1H检查记录内容的完整性
4)基础拨打电话的流程管理
4.沟通在成单中的应用
1)沟通的过程与要素
2)沟通对象分析：视觉型、触觉型、听觉型
3)微笑是沟通中最具魅力的武器
4)保持什么样的目光？
5)运用肢体语言
6)保持恰当的沟通距离

四、客服服务中的开发与销售
1.如何挖掘客户资源？
1)找关键人技巧
2)如何与客户关键人建立亲和力
3)如何理解礼品在营销中的应用？
2.由客户满意到客户忠诚的策略
1)全员动员服务客户
2)全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
3)常