关键词：大客户销售技巧

大客户销售技巧与客户关系管理公开课培训（杭州，7月12-13日）

【课程目标】
■攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
■充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。
■掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
■熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
■因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
■学会至少7种工具，培训结束后就可以落地使用。
■了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
■“羊”转“鹰”的4种方法
■“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
■“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
■“1+1”模型：临门一脚争取决策人
■“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
■“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
■实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

【课程大纲】
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
■大客户销售的方法论
■客户细分的攻守模型与绩效管理
■关注大客户采购的五个要素
■大客户销售的六个步骤
■大客户销售漏斗与机会管理
■练习

二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
■工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
■如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
■适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
■“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
■大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
■工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型

三、大客户“采购氛围”
■案例研讨与分析技巧
■客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
■向导与内线的区别
■永远优先分析客户公司组织架构
■工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
■大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
■案例研讨
■工具：“1+1”模型
■在客户