大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略（广州，6月13-14日）

关键词：大客户销售管理

大客户销售管理——客户决策分析与竞争策略（广州，6月13-14日）
【举办单位】北京曼顿培训网 ***mdpxb***   中国培训资讯网 ***e71edu***
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年6月13-14日
【培训地点】广州
【培训对象】区域经理，业务发展经理，市场营销经理等需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人

【课程背景】
对销售而言，大客户的挑战不言而喻：
一是采购周期长，一次性推销难以奏效，要求与客户深度接触与互动；
二是决策层次多，采购过程充满变数，不同利益相关者的诉求不同；
三是评估标准严，客户有相对复杂的决策准则或规矩，即“游戏规则”；
四是决策风险大，错误的购买决定有导致失败的风险，使交易止步。
由此带来的困局是销售人员对业务的失控，常常面对这样一些场景：客户不回电话邮件，始终见不到实权人物，项目搁浅，被假消息误导，或在采购后期，一个新的无法满足的需求出现等等。
一个系统、完整的大客户销售的流程管理与竞争分析是必需掌握的，如此才能走出复杂销售的迷宫，制定在销售周期不同点都能成功的策略，在长而复杂的竞争过程中把握机会。
本课程同时导入购买决策循环和销售漏斗管理两大应用工具，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，实施对大客户销售的全过程精细化管理，涵盖市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段，设定关键行为指标，防止误判或失控，找对人说对话做对事，找到复杂销售的成功路径。

【学习收获】
■解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变；
■掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标；
■识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定；
■学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接；
■找到向“总”字头推销的套路，并懂得如何防止从那些不能说“是”的人