关键词：解决方案销售

解决方案销售-产品同质化时代的赢销之道训练公开课培训（广州，7月6-7日）

【课程背景】
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。
挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。
因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。
所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

【课程大纲】
认知篇：全面认知解决方案销售
■销售面临的三大挑战
■什么是解决方案销售
■解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
■“为客户着想”的含义
■客户需求的两种类别
■为客户着想的关键方法

方法篇1：发现问题
■“好问题”的四个标准
■发现客户“问题”的2种关键方法
■销售工具：【客户问题列表】

方法篇2：诊断问题
■诊断客户需求的四个常见错误
■诊断“问题”的4种关键方法
■销售工具：【诊断工具表】的运用

方法篇3：提出建议
■提出建议的两个常见错误
■提出建议的2种关键方法
■销售工具：【提议工具表】的运用

方法篇4：收获承诺
■九种销售“里程碑”
■获得销售成果的2种关键方法
■销售工具：【收获工具表】的运用

实战篇：情景案例工作坊
■情景案例研讨和小组讨论
■销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化
■《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
■《行动学习计划表》

【讲师介绍】
张老师，曼顿培训网(***mdpxb***)资深讲师。华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
版权课程《DDPA解决方案式销售》  著作权人和首席讲师
版权课程《IDNC销售地图》  著作权人和首席讲师

曾任北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：***mdpxb*** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)