实用销售谈判（广州，12月20-21日）

关键词：实用销售谈判

实用销售谈判（广州，12月20-21日）
【举办单位】北京曼顿培训网 ***mdpxb***   中国培训资讯网 ***e71edu***
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2018年12月20-21日
【培训地点】广州
【培训对象】需要提升谈判技能的职业人士，如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。

【课程背景】
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快，市场竞争的日趋激烈，我们将面临更多的机遇和挑战。所以掌握高超的销售谈判的技巧，能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议，对于当今的销售负责人是非常重要的。
■都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
■对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
■对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰老师，与我们一同分享《实用销售谈判》的精彩课程。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的四个专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，4步搞定客户提升业绩！

【课程收益】
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩

【课程特色】
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

【课程大纲】
第一部分  分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；
3、案例引导：甲乙双方的7种筹码
4、案例剖析：逆势反转
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
第二部分  路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
2、谈判的三个控制要素
3、设计谈判路径
4、准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
6、标准谈判准备流程
7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
第三部分  谈判步骤一：开局破冰、定位定调
1、PPP谈判开场陈述模式
2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点
4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5、练习区分甲乙双方的三种利益
6、视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患  
第四部分  谈判步骤二：提案引导、塑造期望
1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
5、推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局        
6、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
第五部分  谈判步骤三：讨价还价、最大争利
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6、讨价还价目的：分毫必争，最大争利
7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)
8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六部分  谈判步骤四：促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
4、案例练习：达成共识的方法
5、确认协议的关键点
6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
7、Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

【讲师介绍】
   吕春兰老师,曼顿培训网(***mdpxb***)资深讲师。实战经验
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直