关键词：销售风险

销售风险控制与应收账款管理培训（广州，7月13-14日）

【课程背景】
在工作中，您是否常遇到以下问题？
■有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
■销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
■工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队

【课程收益】
1、明确管理者的角色，全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准;
2、掌握管理销售人员的方法，学习有效管理的技巧，提升销售业绩;
3、让管理者获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升;?

【课程大纲】
第一单元：企业持续盈利与账款风险管理
1.企业盈利现状与问题
2.“销售难”与“收款难”的原因剖析
3.销售决定了企业的“创收”
4.应收决定了企业的“生死”
5.应收账款对企业的致命危机
6.企业为什么会产生“应收欠款”
7.企业的债务存在双重矛盾
8.不良应收账款形成的原因
9.应收管理与企业资金运营关系
10.应收款引起的企业销售障碍
11.应收款问题产生的系统成本
12.应收款控制的紧迫性和必要性
第二单元：如何有效管理企业应收账款
1.传统应收账款管理误区
2.应收账款的管理目标
3.应收账款管理制度
4.应收账款问题解决办法
5.账款催收的指导原则
6.账款催收的内部程序完善
7.如何在企业内部建立应收款催收管理
8.应收账款处理准则
9.呆账管理
10.问题账款管理
11.逾期账款管理
12.会计人员应收账款考核
13.销售人员应收账款考核
第三单元：企业的应收账款的有效分析
1.客户欠款的原因的常见特点
2.应收款的内部、外部环境因素分析
3.客户延期付款的理由
4.欠款客户的分类和分析表
5.应收账款账龄分析
6.常用的应收账款的分析工具
7.应收账款的关键节点控制
8.应收账款的责任落实程序
9.应收账款日常管理案例分析
第四单元：企业应收管理的全程风险控制
1.1、销售风险中的前期风险控制
2.以客户合作状态为中心的风险控制
3.新客户所关注3个要素
4.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
5.老客户所关注3个要素
6.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
7.客户信用资料的收集与管理
8.怎样搜集客户信用资料
9.从企业内部搜集客户信息的方法
10.从与客户的交流中搜集信息的方法
11.从公共信息渠道获得客户信息的方
12.怎样利用专业机构的资信调查服务
13.客户数据库的建立和维护
14.商业欺诈和陷阱的识别
15.常见的商业欺诈和陷阱
16.商业欺诈和陷阱的一般手法
17.商业欺诈和陷阱的预防方法
18.2、销售业务过程中的风险控制
19.合同管理注意的细节
20.怎么样的合同才有效
21.签订合同时需要注意的细节
22.应收账款跟踪管理方法
23.发货前的准备工作
24.库存管理、送货和发货控制
25.账单管理系统
26.应收账款管理具体操作
27.RPM过程监控制度
28.DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
29.A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
30.A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
31.客户拖欠十大危险信号
32.如何保障公司债权
33.保障公司债权的各种文书
34.保障公司债权的三大重要文件
35.票据管理系统
36.发票的管理
37.月结单的管理
38.授权委托书的管理
39.授权委托书的作用
40.什么情况下需要签订授权委托书
41.其他管理工具介绍
第五单元：账款催收方法与技巧
1.账款催收的基本原则
2.账款催收的误区
3.销售收款守则
4.应收账款的基础工作
5.收款账龄重要性分析评价表
6.应收账款收款日程安排表
7.财务部出具的收款通知单
8.收款人员应具备的基本素质和素养
9.如何面对客户的“借口”
10.客户常见的经典“借口”
11.债务催收方法的成功应对技巧
12.电话催收技巧
13.信函催收技巧
14.面访催收技巧
15.“人鬼”技巧
16.“黑白”技巧
17.账款未收回的惩罚措施与法律适用策略
课程总结

【讲师介绍】
任朝彦老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。国家注册高级人力资源管理师和高级讲师
国家注册律师
工业大额销售与消费品大市场营销专家
大型工程项目商务谈判辅导顾问
电子商务O2O整合系统工程项目专家
清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授
专著与荣誉：
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；
服务客户
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；
曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)