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北京客户档案与销售动作管理课程

客户档案与销售动作管理课程

客户档案与销售动作管理课程

讲师介绍：王建校长

北京820现代营销军校校长，中国销售职业化教育特殊贡献专家，《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大客座教授。

【课程内容】

一、单兵装备与战斗力 单兵战斗力=技能+装备 单兵技能要依靠训练 装备是“固化”的技能 装备实现“集体技能”传承 本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段，强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。

二、“档案”装备与客户管理 销售动作可以追述； 客户成败可以分析； 销售经验可以继承； 工作成果可以量化； 本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。

三、《客户档案》工具原理 客户档案与新老客户策略 客户档案与关键销售指标 客户档案与客户开发成本 客户档案与销售计划管理 客户档案与销售监控管理 客户档案与销售信息系统 本段说明： 通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写 《客户档案》的工具结构 《客户档案》的填写原则 《新、老客户档案》填写范例 《客户档案》的辅助工具 《客户档案》的常见问题 本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。

五、《客户档案》的分析 ABCD客户进阶分析工具 成败因素统计分析工具 销售机会获得分析工具 客户成本分析工具 本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。

六、《客户档案》用起来 训练与辅导 管理与习惯 利益与考核 干部身先士卒 本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分。