大客户开发与维护策略技巧（北京，7月15-16日）

关键词：大客户开发

大客户开发与维护策略技巧（北京，7月15-16日）
【举办单位】北京曼顿培训网 *mdpxb*   
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年7月15-16日
【培训地点】北京
【培训对象】学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。

【课程背景】
■市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。
■公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。
■同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。
■要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

【课程目标】
■评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具
■执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点
■定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望
■探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
■联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
■联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
■定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
■价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
■差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

【课程收益】
通过本课程你将能够：
■从全局的角度系统地洞察大客户管理
■为公司制定一个成功的大客户管理方案
■全面地深度剖析大客户的外部和内部要素
■更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
■在公司内部建立赢得大客户的联盟
■区别竞争对手并获得有利的竞争优势
■影响采购决策团队的偏好来实现销售
■进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺

【课程大纲】
第一讲：客户关系 - 大客户的正确关系层级审查
学习攻略：
大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。

1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
2.诊断当前的大客户关系和问题
3.正确定位大客户的关系和预期结果
4.制定目标和计划来修正大客户关系
5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
6.小组讨论：赢得大客户的正确关系

第二讲：关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维
学习攻略：
想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则