关键词：大客户开发

大客户开发与客户关系管理培训（北京，9月20-21日）

【课程收益】
销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下，使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。本课程通过实战案例，通过培训，学员提高大客户开发能力和客户服务与运营管理的意识、掌握大客户服务的基本理念和管理工具与技巧。提高企业的整体大客户管理的水平。学会如何做好大客户服务与运营管理、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力。

【课程大纲】
引论：一个不一样的时代
■这个时代的特点
■消费者价值观的变迁
■从“理性消费”到“感觉消费”到“感情消费”
■从4P到4C到4R到4I

第一章 大客户管理概论
■ 谁是大客户
■帕累托法则
■客户价值的金字塔
■客户分级四大指标
■什么是大客户管理
■关系营销的核心思想
案例：王永庆卖大米

第二章 大客户的开发
■大客户采购的特征
■大客户的三种类型
■大客户的竞争战略
- 进攻战
- 侧翼战
- 游击战
- 防御战
■- 客户采购的流程和销售策略的确定
■客户的筛选策略
■大客户关键信息和分析
- 参与者角色分析
- 关键人分析
- 需求三部曲
■大客户关系策略
- 关系的两大要素
- 客户关系发展的四个阶段
- 个人信任的三个层次
- 客户关系的四种类型及对策
- 建立客户关系的四部曲
- 建立信任的十大招
■大客户技术壁垒策略
- 技术壁垒的三个方法
- 技术壁垒的四个层次
■向高层销售策略
■终场策略

第三章 大客户的维护：达成客户满意和客户忠诚
1、做好大客户管理：如何做到持续的成功
■设置大客户经理
■公司最高阶层的全力支持
■善用公司整体系统支持
■建立大客户档案
■建立与大客户沟通、定期拜访、会议制度
■获得公司大客户之信任
■公司与大客户各阶层管理建立关系
■善用谈判技巧
■做前瞻性规划
2、客户沟通
■沟通的方式
■三个层次的障碍
■沟通的漏斗
练习：倾听的测试
■同理心定义
■共鸣的三个层面
■如何处理客户投诉
■处理冲突的沟通模型
■处理困难情景的7A原则
■运用谈判技巧
3、客户满意
■把握客户期望
■提升客户价值的八个方面
案例：锦江饭店的超值服务
4、客户忠诚
■四类客户忠诚
■提升客户忠诚的八大策略
案例：利乐公司“搞定”客户的秘笈
案例：泰国东方饭店的客户管理管理

第四章 大客户的恢复
■客户流失的原因
■冷眼看待客户流失
案例:美国第一银行对流失客户的管理

总结：双赢思维、沟通与信任的关系

【讲师介绍】
张老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。清华大学国际工商管理（IMBA）专业硕士，曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师，目前担任人力资源、领导力与通用管理等领域专职培训和咨询顾问。
在其超过15年的职业生涯中，张先生分别从事过咨询、物流、汽车、建材与房地产等各种不同的行业，分别从事过战略与人力资源、企业高级管理、咨询和培训等工作。陆续担任咨询顾问、人力资源部高级经理、集团战略与人力副总和总经理等中、高层管理者职务和专职咨询与培训顾问等。服务的企业包括民营、合资和外商独资公司。其间张先生积累了丰富的企业管理工作经验。
张先生有着丰富的管理实操经验，他主讲的培训课程系统、可操作性强。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司做过咨询和培训。尤其是张先生思路清晰、逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的人力资源与企业管理方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

王老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任公司销售、领导力的等领域签约讲师。
在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。
王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。
王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。